a dilemma (Julia Manzerova)

Muchos informáticos están amargados. La mayoría. Tienen un mal equipamiento, no se les reconoce el montón de horas que trabajan, continuamente deben estar aprendiendo cosas y tienen que solucionar problemas con tecnologías en las que no son expertos, porque llevan sólo unos meses con ellas y las propias tecnologías muchas veces no están consolidadas.

Eso, los que trabajan en una empresa cuyo negocio es vender líneas de código, ya sea en la forma de productos o de horas/hombre en casa de un cliente. Los que trabajan en una empresa cuyo negocio principal es otro y la informática es sólo una función de soporte son los que ya conocen el infierno. El dueño de la empresa tolera a esos informáticos que tiene que aguantar por allí y que gastan tanto dinero porque necesita que los ordenadores funcionen o que su web siga operativa. Pero si pudiera prescindir de ellos, lo haría.

Si hablamos de los primeros informáticos, los que trabajan en empresas de base tecnológica, veremos que están amargados en mayor porcentaje los que están en una empresa que vende servicios y no desarrolla productos. Son empresas que venden «Proyectos», con la P mayúscula, ejecutados mediante su «Metodología» (con la M mayúscula, también), que dicen aplicar los principios del PMI y que te obligan, o no, dependiendo de la moto que vendan, a ir vestido de traje de chaqueta a programar. Es imprescindible que mis compañeros comprendan los dos modelos de negocio y las decisiones económicas que hay detrás de cada uno, ya que si no se comprenden no se entienden las decisiones técnicas y operativas que toman «esos que mandan que no tienen ni idea», y que vienen motivadas por las primeras.

Hay dos tipos de empresas: las que venden servicios y las que venden productos. Y, por supuesto, en toda fase de una empresa que empieza se suele tener una mezcla de ambas. Cuando tuve mi empresa, Elelog, pasé por ambas fases. Yo era defensor de vender servicios, que es lo fácil, lo que sabía hacer. Ahora no quiero vender servicios ni en pintura. Bueno, salvo la formación, que me apasiona demasiado y es casi un vicio. Me pagan por hacer algo que me gusta mucho. Hablemos de las empresas que venden servicios.

Vendedores de carne

camel butcher, by Paul Keller

Básicamente, las empresas que mandan a sus trabajadores informáticos a solucionar los problemas del cliente, son ETTs con ínfulas. Vistan de traje de chaqueta o no, llamen a la venta de carne «Asistencia técnica», «desarrollo in-house», «atención personalizada en casa del cliente» o «porno-chacha a domicilio» este tipo de trabajo comparte unas características comunes:

• el empleado pierde casi todo contacto con la empresa que le manda. De vez en cuando recibe una llamada de su jefe o le ve cuando visita al cliente (si es que se acuerda de su nombre y le saluda). Una vez al mes ve el nombre de su empresa en la nómina.
• es el cliente el que decide el día a día de su trabajo. Su jefe «de verdad» es el Cliente, no su empresa. Es el que le explica el trabajo que debe hacer.
• lo que ocasiona esto es un desarraigo de la empresa, una no-identificación con su empresa, ya que el informático se da cuenta de que su empresa actúa como un mediador, como un vendedor de esclavos. El cabreo aumenta el día que se da cuenta de que, cada mes, su empresa gana dinero «por no hacer nada», sólo por tenerlo allí.
• un día uno de los mejores programadores que estaban con él trabajando en un proyecto para el Cliente se va a otra empresa. No le han aplicado una mísera subida de sueldo. «¿Cómo han podido dejar escapar a este crack?», se preguntan. Y ven que el más inútil sube de programador a analista. «¡No lo entiendo, debe ser un enchufado!, ¡esta empresa se va a pique, no tienen ni idea!». Pero los contratos siguen llegando. La explicación más normal: estos son unos enchufados y seguro que tienen un chanchullo, si no no se entiende cómo se han tragado a esos dos becarios nuevos que no tienen ni idea.
• la formación que se les da va exclusivamente dirigida a ser más «productivos» en el proyecto en el que están ahora mismo trabajando. La sensación de «gallinita ponedora» aumenta. No hay carrera profesional. No preguntes, porque no hay respuesta.

A este panorama desolador se enfrentan todos los días excelentes programadores al ir a su puesto de trabajo. Se quejan tomando café, y no acaban de entender el porqué de las decisiones de sus jefes. Y están frustrados, porque suponen que hay una respuesta lógica, pero se les escapa. Piensan que si aprenden nuevos lenguajes de programación, o nuevos trucos para gestionar la base de datos Oracle, o formas de que ese servidor Tomcat no se quede sin memoria, serán mejor valorados dentro de su empresa. Y temporalmente puede que así sea, pero el esquema anterior se repite inexorablemente.

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Pues bien, la culpa es del modelo de negocio de venta de servicios, y el culpable último es el Cliente.

El Cliente, por ejemplo un Ayuntamiento, una gran empresa o una administración autonómica, tiene que arreglar una serie de problemas: su portal web debe mantenerse, hay que añadirle capacidades de firma digital, quiere mejorar sus servidores, lo que sea. Tiene una estructura de presupuestos fija y algún lumbreras ha decidido que a un programador se le paga, como mucho, a 50 €/h, a un analista a 60 €/h, y así.

Y ésta es la raíz de todos los males: no se puede pagar lo mismo a todos los programadores porque los programadores no son intercambiables. A ver si nos enteramos de que, en los trabajos mecánicos, en los que no hace falta creatividad, trabajos que se han convertido en commodities, los trabajadores son intercambiables. Respeto profundamente a las personas que recogen las bolsas de basura por las noches, es un trabajo muy duro y necesario. Pero si quito a uno cualquiera y pongo a un robot capaz de lanzar bolsas a un camión no se va a notar. Sin embargo, dos abogados no son intercambiables. Está claro que uno especializado en código penal es lo que quieres cuando te van a mandar a la cárcel por alguna trastada. No es intercambiable con uno especializado en divorcios. Lo mismo pasa con los médicos: todos sabemos que un buen médico es 100 veces más efectivo curando que otros de sus compañeros y le llamamos por su nombre: «me está tratando el Dr. Fulano». Igual sucede con arquitectos, o cocineros. No es lo mismo que te cocine Ferrán Adriá que Pepito el de los Palotes.

Pues con los informáticos, no hay manera, parece que somos intercambiables. Pero un buen programador, el que de verdad es bueno, ese al que sus compañeros admiran, probablemente será diez veces más productivo (y por tanto rentable) que el resto. Pero ¿va a valorarlo el cliente? No. El Cliente seguirá ofreciendo por sus horas 50 €, ni un céntimo más. Y así se crea la espiral marrón del trabajo informático subcontratado:

• el Cliente establece de antemano el precio máximo que está dispuesto a pagar por cada hora de trabajo. Lanza así una señal de que todo el mundo trabaja más o menos igual, cuando sabemos que en este tipo de trabajo eso es falso.
• la empresa vendedora de carne contrata a algún becario, ilusionado y con ganas de aprender. Incluyendo todos los costes laborales le cuesta 12 €/h. Buen negocio.
• a menos que el personal enviado se coma las mesas, el Cliente siempre los acepta. Ya que no es capaz de determinar la validez del trabajo de los que tiene a su cargo, no es capaz de premiar/castigar a los que le llegan. Mientras el proyecto avance, no hay quejas.
• pasan los años. El programador bueno lee libros, aprende nuevas técnicas, prueba cosas, sigue ilusionado. El malo va a trabajar sus 8 horas y punto. Ambos cobran lo mismo. El programador bueno piensa «este esfuerzo tendrá su recompensa, a fin de cuentas yo programo bastante bien y ayudo a mis compañeros»
• los sueldos suben. Ahora a la empresa el programador bueno le cuesta 30 €/h. Pero siguen vendiendo sus horas por 50 €. Ya no hay el mismo nivel de beneficios. Se le ofrece una de dos salidas: o asciendes (por ejemplo a Analista) o te buscas otro sitio. El perverso «up-or-out».
• el programador, que era feliz programando, pasa a una espiral de marrón superior, la del analista. Luego vendrá el Jefe de Proyecto, Consultor, o cualquier otro título que su empresa Dilbertiana tenga preparado.
• se sustituye al programador bueno con un becario malo. El cliente no lo nota. Los márgenes son los adecuados. Todos felices, salvo el recién ascendido, que sólo quería un mejor sueldo y el reconocimiento de sus jefes. Y seguir programando.

¿Te suena? Este ciclo es el que hace que se vaya gente muy buena y a los jefes parezca que les de igual. ¿Para qué complicarse con ese, si pongo otro y al final no se nota? ¿Te sientes identificado con la empresa en la prestas tus servicios y no con la que te paga la nómina? Normal, porque tu empresa realmente no te aporta nada. No te enseñan nada. Sólo te pagan. ¿No cambian los ordenadores más que cada 10 años? Ya sabes la razón.

Es el mantener el margen de beneficio lo que ocasiona todas las otras aberraciones. Ojo, que no estoy en contra de que las empresas ganen dinero. Es su obligación, para no cerrar y poder crear puestos de trabajo. Pero en este modelo se crean muchas perversiones a posteriori porque todo gira alrededor de mantener un margen por culpa de un tope impuesto por el cliente, no por la calidad del servicio.

Y este tipo de negocios es sencillo de montar: sólo hace falta un buen equipo de vendedores de motos con traje de chaqueta y listo. Lo se, porque yo lo he hecho.

Creadores de productos

Pensemos ahora en otro modelo de negocio. Tengo una idea muy buena: una serie de aplicaciones para iOS que me van a hacer rico. Tengo dinero y voy a montar unas oficinas. Y pienso: «como tengo claro que un programador crack produce 10 veces más que uno malo, si tengo a un crack y hace un programa que me da 100.000 €/mes, me da igual pagarle lo que me pida. Y ponerle la mesa, la silla, el ordenador que quiera. Y una playstation 3 en los lavabos. Y comidas gratis. Y bebidas gratis. Y lo que haga falta, porque voy a invertir en gente y me van a hacer rico». Y hay gente que no sólo piensa ésto, sino que lo hace de verdad.

La creación de productos es muy distinta a prestar servicios. Aquí los requisitos están claros, o se van descubriendo mediante prototipos y charlas con posibles clientes. Pero el responsable de que algo no esté suficientemente claro eres tú, nadie más. Los plazos los pones tú. Tú decides cuánto invertir en programadores y medios técnicos. Si tu producto realmente se va a vender, disponer de los mejores no supone tanto comparado con los beneficios que vas a obtener. Una vez lances tu producto y empieces a vender, alcanzarás el punto de equilibrio cuando lo que te has gastado durante esos meses (o años) puliendo el programa lo recuperes en ventas. A partir de ahí, virtualmente todo es beneficio, ya que la distribución hoy en día del software se hace por Internet y sólo te cobran si vendes. Eso, si usas una plataforma de terceros. Si creas tu propia web, mientras duermes estarás ganando dinero. La gente que esté despierta en la otra cara del planeta puede estar comprando tu producto.

Crear un producto es más duro que vender servicios. Debes tener la idea, buscar el problema que va a resolver tu software, en lugar de esperar a que te expongan el problema. Debes arriesgarte e invertir. Debes automotivarte, mantenerte fresco y creativo mientras el producto se va creando y no se gana dinero, ni hay clientes. Los plazos te los marcas tú. En resumen, toda la responsabilidad es tuya. Por eso la recompensa es mayor, o el batacazo. Porque, claro, siempre puede ir todo mal y no vender nada pero… ¿eso nos va a pasar? ¡No, y si nos pasa, lo seguiremos intentando!

A ver si adivinas cual de los dos modelos me gusta más :-). Y no olvides dejar tus opiniones en los comentarios.